2018年08月30日 17:43 关键词：销售要看到客户的“难处”！

摘要：销售要看到客户的“难处”！

如果销售人员在没有弄清楚客户的“难言之隐”，就盲目对客户进行推销，这样毫无重点的销售，无法解决客户的实际问题，因而就会减少客户对销售人员的信任感，失去购买的兴趣。

销售过程中客户的犹豫，有时不仅是价格的原因，对产品、服务等等各方面，客户都会产生犹豫的心态，从而难以下单。那么，当客户犹豫的时候，销售如果促单呢？

1、应对客户拖延——欲擒故纵

在销售过程中，有时候即便双方都做出了让步，可销售仍然陷入了僵局。这时候，销售员就可以采用这种欲擒故纵的方法，迫使对方接受自己的条件。但必须确信是在销售双方还存在共识，并且主动权在我们手里，有绝   对取胜的把握的情况下才可以这样做；否则决不能放纵对方。

2、客户对产品不够满意——强调关键优势

一对老夫妇要买一所房子，当销售员带他们来看房，他们看到房间里的地板已经很破旧了时，不禁有点皱眉头。但当他们走到阳台上看到院子里有一棵茂盛的樱桃树时，又立刻变得高兴起来。

老妇人对销售员说：“你这房子也太破旧了，你看地板都坏了。”

销售员看到了他们对樱桃树的喜爱，就对他们说：“这些我们都可以给你们换成新的，蕞重要的是院子里的这棵樱桃树，一定会让你们的生活安详舒适。”说着销售员把老人的目光引到屋外的樱桃树，老人一看到樱桃树就立刻变得很愉悦。

当他们走到厨房时，两位老人看到厨房的一些设备已经生锈。还没等他们抱怨，销售员就对他们说：“这也没有关系，我们会全部换成新的。同时，蕞重要的是院里的这棵樱桃树，你们一定会喜欢这里的。”当销售员提到樱桃树时，老夫妇的眼睛又闪出了愉快的光芒。“樱桃树”就是客户买下这所房子的“关键点”。

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